餐饮品牌营销不能不说的秘密

2012-03-23 16:57    

  经营成败在很大程度上取决于营销的成功与否,对营销的体系有所了解,同时,掌握几种成功的营销模式,是你经营餐厅走向成功的第一步。整个商界已进入“营销世纪”,营销的重要作用不可低估,好酒不怕巷子深的传统观念已经过时了,现在要做的是怎样才能让他的目标顾客知道这“酒”好,这靠啥?——当然得靠“营销”!

  品牌的知名度好比明星的知名度,知名度是明星的生命,而品牌的生命力也依赖知名度。品牌是存在于消费者心目中的资产,它是无形的。如果消费者不知道你的品牌,那么,又如何产生购买行为呢?

  营销四部曲:

  四种营销方式紧密相连,环环相扣,构成了一个完整的品牌营销体系。

  (1)行销活动(SP):如展示会、拍卖会、新产品发表会。

  (2)广告:推销观念或产品,用电视、报纸等方式做出的支付代价的表现手段。

  (3)人员销售:为了销售产品而做出推广行动的人员。

  (4)公关(PR):经公关人员利用不付广告费用的大众传播媒体,来做公公开宣传的一种营销活动。

  品牌营销方式:

  不同的营销方式各有优缺点,餐饮企业可根据自身情况做出适合的选择。

  一、以员工为方式

  (1)餐厅第一线服务员:任何与顾客接触的餐饮服务人员,都可成为良好的餐饮销售员。服务员应具有专业的餐饮知识以引导顾客点用餐饮,建议顾客搭配餐食及佐饮料,使顾客感受到美好的用餐气氛。

  (2)餐饮业务员:常常拜访顾客,向顾客提供各种促销活动的资讯或折扣券。有些餐饮企业的业务员的业绩将影响到其薪水或年终奖金,所以让自己雇用的业务人员推销促销案,是一个确认营业额的方法。

  (3)餐饮订席员:餐饮业务员是宴席前与顾客沟通的重要桥梁,每个订席员有某个限度的弹性折扣,以便得到商谈促销方案(promotion package)的成功机会。

  二、以商品为方式

  (1)从美酒、美食、主题菜肴、自创调酒到雪茄。

  (2)展示品:放置在餐厅橱窗中的菜肴及饮料仿制品,常常看不出来真假的,但是其通常在分量上都比实际上菜时要大得多,以便吸引消费者。

  (3)附加商品:例如麦当劳的买超值套餐加购Daniel与Kitty活动,造成严重的疯狂排队抢购现象,可见靠有魅力的附加商品来进行促销,也有神奇的力量。

  (4)新的服务方式:

  ①开放式厨房(Open kitchen):例如1998年重新装潢的凯菲屋(台北凯悦饭店),大量运用开放式厨房来吸引食客,拉近厨师与顾客们的距离,使营业额急速升到每月新台币1300。

  ②咖啡配料自助区:强调咖啡豆品质与烘焙的星巴克咖啡,为了吸引年轻流行的消费族群,烹调好的进口咖啡再加上一个配料自助区,可依自己的喜好添加糖、奶水、巧克力粉或肉挂粉,吸引着许多新顾客。

  三、以道具为方式

  (1)产品目录:大餐菜单、单点菜单、宴会菜单、饮料单、葡萄酒单、宴会大宗酒席饮料单等。

  (2)海报(poster):将大幅海报张贴在餐厅的大门口及饭店的大厅中。

  (3)陈列品:餐饮实品的吸引力比通常放置在大幅促销海报上的照片对顾客的吸引力要强。

  ①用托盘或推车放置的小菜及西餐的甜点陈列促销品至顾客桌前推荐销售。

  ②变装魔法桌:餐厅的入口或明显处常被被布置一个放置促销品的小桌子。例如在中秋节之前促销月饼时,可以在桌子上找到不同口味的月饼及相关节搭配品(柚子、品茗茶具、中国风味饰品等)。

  (4)推销宣传品:餐厅介绍、餐厅杂志或餐讯、美食文宣、推销信函(news letter)。

  (5)广告传单(flyer):美食节各式传单。

  (6)寄广告信函:可以利用推销宣传品及广告传单,或另外设计及印刷再加以邮寄,通常会在顾客档案中找出促销的对象来寄发。

  四、以利诱为手段

  (1)折价券、折扣:在不景气时这是最常用的促销手法。

  (2)回扣:回馈给帮顾客订房及订席的秘书小姐。

  (3)赠品、抽奖奖品:情人节的玫瑰花、母亲节的康乃馨、美食节的获奖奖品、双人来回机票。

  (4)招待免费。

  (5)限量贩出售:例如某知名饭店的巨蛋面包,是一种来自美国的特殊口味的面包,使就餐者趋之若鹜。

  五、以制度为方式

  (1)美食节记者会:特别安排的餐点及相关节目,吸引媒体记者在该媒体上恰当的推广及促销。

  (2)影友会:可以安排歌迷,影迷的明星见面活动,凡就餐者即可抽奖参与活动。

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